施永青：內地電商的經營偽術

2014-08-29 中原集團創始人 施永青

內地的電商近年踏足地產代理業，揚言要顛覆傳統的地產代理。昨文已介紹了他們搶占市場的主要手法——不但提供免費的網上廣告(當然只局限在他們自身的網站)，而且還免收開發商佣金。另一方面，他們亦不收取買方佣金，令他們看來可以不食人間煙火。
  
做生意當然不能一點收入也不要，電商其實是有收入的，他們的收入來自樓宇的買家，只是他們沒有清楚告訴買家，這錢是他們收的，他們是有權用的，有剩會變成他們的利潤的。
  
他們以提供購房的折扣去吸引買家，美其名是團購折扣。他們告訴買家，透過他們去買樓，付1萬可以頂5萬或付2萬可以頂8萬之類，譬如，原來100萬的樓，只要在電商那邊先付1萬，就可以拿到一張1萬頂5萬的折扣券，以95萬購入，好像便宜了5萬。
  
現實，這根本不是甚麼團購，亦拿不到真正的折扣。一般的團購，賣方都會要達到一定銷量，才會提供折扣給買家的。賣方求量，才願意薄利多銷。但如果量不足，團購的組織者可能要自己出錢補貼買家。但購房團根本不用有這種安排，因為購房的所謂折扣往往都是虛的。
  
普通的商品，買家都知道平時賣甚麼價錢，有沒有提供折扣，買家可清楚知道。但樓房每個單位都不一樣，買家亦不知道每個單位的正價是多少，便宜了多少，只是電商自說自話。現實是非電商介紹來的客人想買樓，負責售樓的現場人員都會告訴他，到電商那邊登記一下，就可以1萬頂5萬，並沒有以100萬的正價來賣樓。可以說，不管是否團購，這樓都可以用95萬買得到，買家根本沒有拿到折扣。
  
真正的結果是：買家共享了96萬，才買得一間95萬的房子。房產證上清清楚楚寫著房價是95萬，不是96萬，那買家多付的1萬到哪裡去了呢？還不是落入電商的口袋裡。
  
不過，這錢電商亦不能獨家吞得下。因為他們自己根本沒法為開發商介紹足夠的客戶，要把瀏覽網站的客戶變成付錢購產的客戶還有很大的距離。電商必須收買線下的經紀，把客戶透過電商轉介給開發商才能向開發商有所交代。電商收到1萬元中，很多時有把七至八成分給線下的經紀做佣金。有些新加入競爭的電商，甚至願意自己掏錢去吸引線下的經紀提供客戶。
  
線下的經紀之所以願意把客戶提供給電商，除了因為電商已簽得開發商的獨家代理外，還因為電商結傭比開發商快。
  
一般而言，開發商要收足樓款才會結傭，但電商就只需買家簽好買賣合約就可結傭。因為電商的錢來自買家的先付，不用等開發商付錢，這種安排令電商可以訛稱自己有很多客戶可以介紹給開發商，但實際上他們根本沒有這種能力，他們的客戶與「電」沒有多大的關係。
  
從這個角度來看，電商的業務仍十分依賴傳統的經紀，他們自己的增值不多，他們仍未有條件取代傳統的地產代理。他們的經營偽術遲早會被社會拆穿，社會不需要沒有功能的寄生體。


[圖擷取自網路，如有疑問請私訊]